factores que inciden en los consumidores

Cómo planificar una ruta de ventas

Maximizar tus citas de ventas conduce a mayores ventas y a una mayor rentabilidad. Los vendedores exitosos sacan el máximo provecho de su dinero construyendo el tiempo en la jornada de trabajo, para hacer una ruta geográfica amigable. Además de agilizar tus citas, un poco de planificación avanzada puede reducir el estrés y la frustración. Al estructurar tu día para maximizar el tiempo y la energía, llegarás a la cita fresca y confiada, dispuesto a concretar esa venta. Diseñar rutas de ventas Trazar bien las rutas de visitas que van a seguir tus comerciales a lo largo de la semana es clave para lograr resultados. Aunque hay tendencia a permitir que los vendedores se organicen por sí solos, en realidad resulta más efectivo hacer una planificación conjunta con la Dirección Comercial. ¿Qué son? Las rutas de ventas son el itinerario que seguirá cada día un comercial para ir a visitar a los clientes. El diseño de la ruta debe permitir ver al máximo de clientes y obtener los mejores resultados a lo largo de la jornada, sin “quemar” al vendedor. ¿Quién las diseña? Las rutas de venta debe diseñarlas el Director Comercial junto a los vendedores. Aunque éstos tienen más conocimiento sobre el terreno, no se les debe confiar en exclusiva esta función, porque debe seguir la estrategia general de la empresa. ¿Cómo hacerlas? Lo más práctico es trazar las rutas sobre un plano de la zona a cubrir, ya sea a base de papel y chinchetas o mediante herramientas digitales. Google Maps es un servicio gratuito que permite conseguir mapas de cualquier sitio. ¿Cómo evaluarlas? El diseño de la ruta de ventas debe ir acompañado de un documento para hacer el seguimiento de las visitas. De esta forma, podrás ver si se cumple la planificación y conocer el feedback del vendedor y del cliente, para mejorarlas si es necesario. También puedes cruzar esta información con los informes de gastos de viaje, kilometraje, etc. para verificar si los recursos se están invirtiendo adecuadamente. A tener en cuenta -Diseña rutas flexibles que se puedan modificar según cómo transcurra la jornada. -Además de las distancias, debes tener en cuenta factores como los horarios de las empresas a visitar y la disponibilidad del cliente. -Recuerda que no es buena idea programar visitas a primera hora de la mañana, los viernes por la tarde, vísperas de festivos, etc. Cómo establecer los territorios El objetivo ideal que se persigue con la división geográfica es elaborar sectores iguales, en función del potencial y la carga de trabajo. Se ha escrito mucho sobre los diferentes sistemas para poner en funcionamiento una zona; la realidad es que ésta queda configurada con un determinado número de clientes que, debidamente atendidos, nos permitirá fijar un volumen de ventas, de tal forma que resulte rentable a la empresa destinar un vendedor a esa zona concreta. No todos los clientes deben ser visitados con la misma frecuencia, por lo que dentro de la misma zona se ha de practicar una subdivisión, de acuerdo a unos parámetros de venta y servicio. Pensemos que dentro de la gestión de ventas existe un tiempo de desplazamiento, presentación, negociación, esperas, interrupciones, cancelaciones, cobros de impagados, etc. Estudio de rutas Puede definirse como la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar. Ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar, periódicamente o no, a los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas es la previsión y coordinación, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores. Los objetivos de un buen estudio de rutas son los siguientes: • Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento. • Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible. • Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores. • Reducir al mínimo los gastos improductivos. • Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores. • Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes. Ventajas de definir las rutas • Incremento del tiempo productivo (una visita diaria más supone, a lo largo de un año, en términos de tiempo de venta un mes más). • Consigue que se visiten a todos los clientes y no sólo a los que son «amigos» o más cómodos para el vendedor. • Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos. • Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfacción del cliente de sentirse atendido. • Cubrir las zonas con igual intensidad. El proceso de la venta en el siglo XXI La dinámica actual del mercado está obligando a las empresas a dotar a sus equipos de venta de los recursos y habilidades que precisen para responder con éxito a los retos del mercado, además con la incorporación de las nuevas tecnologías se está facilitando la actividad diaria del vendedor. Quienes dirigen las compañías no han tardado en darse cuenta de que uno de los más importantes activos de sus empresas está en los equipos de venta y principalmente en el talento de quienes los forman, de ahí que se hayan puesto manos a la obra para gestionar la experiencia y el conocimiento que acumulan. El objetivo clave en estos momentos está en desarrollar profesionalmente la gestión integral del talento, hecho que se hace más importante si nos centramos en el departamento comercial, ya que el «señor vendedor» del futuro deberá trabajar como el asesor de sus clientes aportando conocimientos, soluciones, dedicación y una gran cultura de servicio. Por ello, he considerado necesario incluir a continuación aquellos conceptos claves sobre los que pivotará la gestión profesional del responsable comercial: • Gestión del conocimiento. Enfoque estratégico de su gestión, adquirido a través de la formación constante y el desarrollo de la trayectoria profesional para ponerlo al servicio tanto de su cliente interno como externo. • Flexibilidad. Los cambios que se están produciendo en el mercado obligan a los vendedores a ser polivalentes y saber adaptarse eficazmente al entorno, aportando soluciones innovadoras y creativas. • Cambio de modelo. El concepto tradicional de la venta ha evolucionado profundamente y ha pasado de captar y vender únicamente a captar, vender, satisfacer, fidelizar y prescribir. Por lo que ahora el comercial deberá saber aportar, aparte de conocimientos, habilidades y metodología. • Inteligencia emocional. Definida como la capacidad para gestionar las propias emociones en la relación con los demás y en este caso con los clientes, nos indica que ya no se tiene únicamente el éxito asegurado por saber hacer un uso inteligente de la información, sino que el control de las emociones y el aporte personal aseguran un mejor resultado. El manual del vendedor Tanto por el desarrollo creciente y dinámico que viene experimentando la empresa en general, como por la competitividad establecida en estos momentos dentro del mercado, las empresas se ven obligadas a establecer un perfeccionamiento a todos los niveles, de cara a superar lo logrado y alcanzar ambiciosos objetivos, tanto a nivel cuantitativo como cualitativo. Las empresas líderes no sólo quieren seguir manteniendo ese privilegiado puesto, sino también dotar de los conocimientos y herramientas de trabajo suficientes a las diferentes estructuras comerciales, para que en un momento determinado y frente a nuevas posibilidades de mercado, se tenga plena conciencia, por parte de todo el equipo humano, del reto que puede suponer y la responsabilidad que se debe adquirir. Pasaron ya los años en los que la venta era un proceso relativamente fácil, ya que estaba orientada básicamente a cubrir necesidades primarias enmarcadas en un entorno competitivamente débil. En la actualidad, toda compañía debe considerar la venta y su proceso como una técnica perfectamente estructurada y organizada hacia un objetivo final. Por tanto, las empresas están obligadas a ofrecer a su red de ventas un instrumento que permita un mejor conocimiento de ella misma, el entorno y el producto. Esta herramienta es el manual del vendedor, el cual permitirá homogeneizar su fuerza de ventas, además de dar unas pautas de comportamiento y un amplio conocimiento para realizar mejor la labor. Lógicamente el soporte del mismo puede estar reflejado en papel o informáticamente a través del portátil. Debido al carácter práctico y general de este capítulo, daremos unas pautas pormenorizadas sobre los contenidos, a modo de guía, que deben incluirse. Evidentemente, todo manual ha de ser adaptado a las características del producto y del mercado hacia el que va dirigido. Principalmente, han de tratarse, al menos, los siguientes temas: • Introducción. • Información de interés. • El asesor comercial. • El mercado. • El cliente. • Los productos y gama de productos. • La política comercial. • La organización comercial. • Nuevas tecnologías. • Consideraciones generales del manual. El mercado Nuestra experiencia nos indica que los equipos comerciales están acostumbrados a operar sin conocer el mercado en el que operan. Un error común que ha de ser solventado con una frecuente utilización del know how empresarial. A diferencia de los apartados anteriores, el contenido de éste variará en gran medida en función de la empresa para la que se elabore el manual pero en general han de darse datos presentes y útiles para que el vendedor tenga una visión global de la situación del mercado en el que se desenvuelve habitualmente. El mercado de la empresa Partiendo de una definición teórica de mercado, describiremos el mercado y sector en el que opera la empresa, incluyendo por ejemplo situación actual y público objetivo de cada producto. Principales características del sector Un análisis de las principales tendencias del sector permitirá al vendedor ponerse al día. Se trata de una breve exposición de los datos más relevantes del mercado, tales como consumo, acompañados de gráficos y tablas. Principales competidores Lo ideal en este apartado es incluir un ranking de competidores, donde se represente la situación real de la empresa dentro del sector. También conviene mencionar brevemente el posicionamiento de cada una para que el vendedor perciba las diferencias respecto a su propia empresa. ¿Qué nos diferencia de la competencia? Conviene que la empresa determine cuál es el valor añadido que el vendedor debe ofrecer a la hora de promocionar su empresa, sus valores y claves de su éxito. Dependiendo de cada compañía, lo expresaremos en términos de liderazgo, posicionamiento, imagen de marca, tecnología, experiencia y profesionalidad, etc. El cliente Además de conocer su mercado, el vendedor ha de conocer al cliente al que se dirige, que es la razón de ser de la compañía. El cliente está cada vez más formado e informado, por lo que el asesor debe dar respuesta a sus crecientes demandas con el mismo grado de información y de una manera personalizada y con un compromiso formal. Características Como hemos comentado, conocer a los clientes es fundamental para que los vendedores adapten sus mensajes comerciales a razón de sus necesidades. Es positivo que este conocimiento abarque todas y cada una de las características que sean de interés para los vendedores, de manera que pueda profundizar en su entendimiento y en el proceso por el que pasa antes de tomar la decisión final. Clasificación de clientes La tipología de clientes de una empresa varía según el sector en que ésta se desenvuelva, pudiendo ir desde clientes directos al ámbito industrial a clientes finales del canal gran consumo. En el manual se diferencian tantos tipos como sea necesario, para que el vendedor se familiarice con los conceptos y sea consciente de dicha distinción. Una práctica muy común es clasificarlos en tres categorías (A, B, C) en función del volumen de compra, y asignarles un nombre simbólico que los vendedores recuerden fácilmente y con el que se sientan cómodos. Mecánica con cada tipo de clientes La gestión con cada tipo de cliente es un arma estratégica que el vendedor no puede ignorar. Por ello, se explicará la mecánica más adecuada a seguir con cada tipo de cliente, según la clasificación anterior y el objetivo que se pretenda con cada uno. Recuperación de clientes perdidos La recuperación de clientes perdidos, asignatura pendiente de la gran mayoría de los equipos comerciales, puede ser tratada en el manual como una cuestión estratégica, ya que no sólo es ventajoso captar y fidelizar a los clientes habituales, sino que los clientes antiguos son una interesante opción que aumenta las oportunidades de la cartera de cada vendedor. Productos y gamas de productos Para terminar con la descripción de la empresa en sí, incluimos una explicación detallada de su cartera de productos, independientemente de que el vendedor al que se le entrega el manual los comercialice personalmente. Productos y tarifas Enumeraremos los atributos que en general caracterizan los productos de la empresa, y los describiremos uno a uno, ya que es importante que todos los vendedores los conozcan y puedan promover la venta cruzada. En este apartado pueden incluirse como anexo las diferentes fichas técnicas de los productos. La definición de cada producto ha de ir acompañada de las tarifas correspondientes que se aplican en la actualidad y, si están disponibles, también los descuentos. Zonas y áreas de actuación No son muchas las empresas que incluyen este apartado en el manual, pero cuando se trate de estructuras complejas es conveniente hacer un breve recordatorio de las zonas y áreas en las que mejor se comercializa cada producto. Política comercial Objetivos anuales y facturación Proporcionaremos la cifra exacta de lo que se pretende conseguir para el próximo año y que en muchos casos la cifra varía para cada vendedor. De esta manera, ningún vendedor podrá poner en duda a lo que se le requiere, ni el departamento comercial tendrá que recordarlo con frecuencia, aunque sí realizar un seguimiento puntual de los objetivos a través de: previsto, realizado y diferencia. La cifra de facturación es un dato susceptible de ser incluido o no en el manual. En el caso de serlo, dará una visión del éxito que está logrando la empresa, y en él indirectamente han participado todos los vendedores. Condiciones de pago y envío Cuando es directa o indirectamente responsabilidad del vendedor, incluiremos las condiciones de pago y envío, y en otros casos lo haremos a modo informativo para que el vendedor esté integrado en todo el proceso comercial. Política de remuneración comercial Los rápeles, comisiones e incentivos también son datos que muchas empresas prefieren omitir, aunque aconsejamos que se establezcan por escrito en el manual las cláusulas básicas, que serán actualizadas cuando la dirección lo estime oportuno. La feria como estrategia comercial Es frecuente que las empresas con presencia en ferias no las sepan aprovechar como estrategia comercial y, por tanto, desperdicien la oportunidad a la vez que los recursos económicos y humanos. Resaltaremos las ventajas de asistir y gestionar la participación en la feria, así como las claves para que se convierta en éxito y el equipo comercial capte nuevos clientes y establezca unas relaciones profesionales positivas. La organización comercial Hemos podido constatar que este capítulo varía mucho según cada empresa, sus productos y su política. En general, se describe el proceso de la organización comercial, desde la producción hasta la entrega del producto. La planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema consistente en: • Fijar los objetivos. • Planificarlos. • Poner en funcionamiento métodos de control. La experiencia ha demostrado que una de las principales fuentes de información interna que tienen la compañías es su propio equipo comercial, al saber aprovecharlo reportará beneficios casi de inmediato. Por tanto, los mecanismos de gestión y control que se establezcan en los diferentes departamentos comerciales de las compañías con óptica de marketing irán encaminados tanto a evaluar las desviaciones producidas en las cuotas fijadas, como en la obtención de datos del mercado. Quizá uno de los factores más importantes en el trabajo diario del vendedor y no aceptado de buen grado sea la organización y planificación de su trabajo. El motivo puede estar en un error de comunicación a la hora de transmitir esta tarea. Consiste en indicarles cómo deben realizar sus funciones, es decir, la utilización del report o informe diario, ficheros, agendas, listados de facturación, rutas y puntos de venta. La mejor cualidad del vendedor es ser organizado, por eso hay que enseñarle o insistir en ello. Nuevas tecnologías Las nuevas tecnologías han pasado a ser un recurso ineludible en la gestión diaria del asesor comercial. Sin embargo, hemos podido comprobar que existe cierta reticencia por parte de los vendedores por adaptarse a los cambios y adoptar los nuevos recursos. Es por ello por lo que incluiremos una evaluación detallada y convincente de las tecnologías y sus ventajas. Los avances tecnológicos e internet en la compañía Describir las herramientas tecnológicas de las que dispone el vendedor en la actualidad permitirá a la empresa hacerle partícipe del esfuerzo que se está realizando por mantenerse en la vanguardia y por facilitar su trabajo para alcanzar mayor eficiencia y aportarle un valor añadido al cliente. Convencer al vendedor de la necesidad de aplicar las tecnologías disponibles es la tarea más ardua de este apartado, por ello, enumeraremos las ventajas que el empleo de las nuevas tecnologías puede verdaderamente aportar al vendedor en la gestión diaria. Reto de la compañía Dependiendo del grado de implicación actual de la compañía con las nuevas tecnologías, el futuro requerirá unas u otras operaciones que le permitirán adaptarse a la evolución del mercado y ser más competitiva. Características de la Promoción de Ventas: Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas: 1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros, por ejemplo: o Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...). o Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...). o Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...). o Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...). 2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...). 3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación. Tipos de Audiencia Meta para la Promoción de Ventas: Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promoción de ventas: 1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia). 2. Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc. Objetivos de la Promoción de Ventas: Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo: 1. Objetivos de promoción de ventas para consumidores [4]: o Estimular las ventas de productos establecidos. o Atraer nuevos mercados. o Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. o Dar a conocer los cambios en los productos existentes. o Aumentar las ventas en las épocas críticas. o Atacar a la competencia. o Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia. 2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores: o Obtener la distribución inicial. o Incrementar el número y tamaño de los pedidos. o Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor. o Incrementar el tráfico en el establecimiento. Herramientas de la Promoción de Ventas: Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, son las siguientes: • Herramientas de promoción de ventas para consumidores: o Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos. o Descuentos: Son una reducción (por lo general momentánea) al precio regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto. o Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como incentivo para comprar un producto. o Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio. o Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional. o Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectúan en el punto de compra o de venta. o Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa. o Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para café, etc. • Herramientas de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores: o Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibición de productos y hojas de información que sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyan la marca. o Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el producto que se está promocionando. o Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como importante para atraer la atención hacia un producto, mediante la demostración del cómo se usa. o Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores o paquetes preestablecidos. Estas reducciones pueden beneficiar únicamente al comerciante y/o a sus clientes. o Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor. o Especialidades publicitarias: Son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante y que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros, camisetas, gorras, tazas para café, etc.

Practica de Administración II

PRACTICA (VALOR 10 PTOS). Autoevaluación 1) En el paréntesis de la derecha, escribe una V si la aseveración es verdadera, o una F si es falsa. a) La administración es el proceso de coordinación de recursos para lograr la máxima productividad, calidad, eficiencia y competitividad en el logro de los objetivos de la empresa (_). b) La eficiencia consiste en lograr los objetivos en términos de cantidad y tiempo. (_) c) La eficacia se refiere a ´´hacer la cosa bien´´. Es lograr los objetivos garantizando los recursos disponibles al mínimo costo y con la máxima calidad. (__) d) La competitividad se refiere a la satisfacción de las expectativas del cliente mediante el cumplimiento de los requisitos. (_) 2) Anote tres conclusiones de lo que aprendiste en este capítulo. ___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 2) Comente a) Que es administración _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ b) Explique por qué la administración debe entenderse en el contexto de las instituciones y organizaciones, y de qué manera esta influye en la práctica administrativa. ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Estructura Organizacional

1.1 Concepto La definición concreta de la estructura organizacional de una empresa es básica y de su correcta estructuración dependerá la funcionalidad del sistema. 1.2 Estructura formal Podemos describir la estructura formal como todo aquello que constituye a la empresa de manera documental. Es decir, organigrama empresarial, líneas de mando, sistemas de objetos y metas que rigen cada parte de la organización. 1.3 Organigrama Un organigrama es la representación grafica de la estructura de una empresa o cualquier otra organización. Representan las estructuras departamentales y en algunos casos, las personas que las dirigen hacen un esquema sobre las relaciones jerárquicas y competenciales de vigor en la organización. El organigrama es un modelo de lo abstracto y sistemático que permite obtener una idea uniforme y sintética de la estructura formal de una organización. 1.4 Importancia del organigrama para el análisis y la descripción del puesto. Pienso que entre mayor sea el numero de colaboradores de una empresa es más importante el establecimiento de un organigrama bien definido, actualizado, claro y sencillo de entender. Por otro lado tenemos que no solo es este factor, sino que también le podemos añadir la ventaja que nos brinda tener por escrito todos los puestos de la organización y poder conocer los niveles jerárquicos por los cuales se encuentran formada dicha organización. Los organigramas permiten a las empresas conocer las formas en que se toman las decisiones y sobre todo el cómo fluye la información dentro de la organización.

Estrategia de Distribución

Estrategias de distribución El otro día, escuchando la radio, se hablaba de la gran diversidad de ron y por supuesto de la calidad y el precio de los mismos. Me suscito cierto interés, por lo que me pareció muy buena idea plasmar las diferentes estrategias de distribución en diversas marcas de ron. (marcas=fabricante) Estrategia de cobertura de mercado -Estrategia de distribución intensiva: Esta estrategia trata que el producto este en todos los puntos posibles de venta. Se intenta que el producto esté disponible para el consumidor en el mayor número de puntos de venta. Por ejemplo, 'ron Brugal' entre otros muchos. Un poco caro, pero aceptable calidad - precio y es posible encontrarlo en grandes cadenas de distribución (comercio integrado), centros comerciales (comercio asociado) y comercios independientes. Marca que se le debe tan popularidad debido a sus estrategias por parte del distribuidor de promoción, anuncios, organización de eventos. -Estrategia de distribución selectiva: En la distribución selectiva se selecciona los mejores puntos de venta para el producto en cada zona. El fabricante recurre a número mucho más inferior de intermediarios. . Naturalmente con esta estrategia se renuncia a muchos puntos de venta y a una parte de las ventas. Aquí pondré como ejemplo el 'Santa Teresa Solera 1796'. Personalmente los describiría como un manjar para el paladar, un sabor irrepetible y de muy buen gusto. Algo difícil de encontrar. Su precio dice mucho, entre 47 - 50 euro. -Estrategias de distribución exclusiva: Un solo distribuidor recibe el derecho a vender el producto. Esta estrategia es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad. Con esta estrategia, solo se tiene un único punto de venta en cada zona. No he tenido la oportunidad de probarlo, ni se si en un futuro me lo podré permitir pero aquí os presento el ron más caro del mundo 'ron extra añejo de Habana Club', tasado en un precio de la friolera de 1295 €. Hoy en día Havana Club es la única marca real de ron Cubano Internacional del sur de América y Europa, cuya marca simboliza la supremacía, la tradición y la pasión del ron Cubano.

INVESTIGACIÓN CUALITATIVA Y CUANTITATIVA

INTRODUCCIÓN Aunque el método científico es uno, existen diversas formas de identificar su práctica o aplicación en la investigación. De modo que la investigación se puede clasificar de diversas maneras. Enfoques positivistas promueven la investigación empírica con un alto grado de objetividad suponiendo que si alguna cosa existe, existe en alguna cantidad y su existe en alguna cantidad se puede medir. Esto da lugar al desarrollo de investigaciones conocidas como cuantitativas, las cuales se apoyan en las pruebas estadísticas tradicionales. Pero especialmente en el ámbito de las ciencias sociales se observan fenómenos complejos y que no pueden ser alcanzados ser observados a menos que se realicen esfuerzos holísticos con alto grado de subjetividad y orientados hacia las cualidades más que a la cantidad. Así se originan diversas metodologías para la recolección y análisis de datos (no necesariamente numéricos) con los cuales se realiza la investigación conocida con el nombre de Cualitativa. Tipos de investigación Cuando se inicia el capítulo de la metodología lo primero que se encuentra el investigador es la definición del tipo de investigación que desea realizar. La escogencia del tipo de investigación determinará los pasos a seguir del estudio, sus técnicas y métodos que puedan emplear en el mismo. En general determina todo el enfoque de la investigación influyendo en instrumentos, y hasta la manera de cómo se analiza los datos recaudados. Así, el punto de los tipos de investigación en una investigación va a constituir un paso importante en la metodología, pues este va a determinar el enfoque del mismo. Este puede dividirse en dos tipos principales de Campo o de Laboratorio. Que a su vez puede clasificarse en cuatro tipos principales: Estudios Exploratorios: También conocido como estudio piloto, son aquellos que se investigan por primera vez o son estudios muy pocos investigados. También se emplean para identificar una problemática. Estudios Descriptivos: Describen los hechos como son observados. Estudios Correlacionales: Estudian las relaciones entre variables dependientes e independientes, ósea se estudia la correlación entre dos variables. Estudios Explicativos: Este tipo de estudio busca el porqué de los hechos, estableciendo relaciones de causa- efecto. Hernández, Fernández y Baptista (2003) establecen estos cuatro tipos de investigación, basándose en la estrategia de investigación que se emplea, ya que "el diseño, los datos que se recolectan, la manera de obtenerlos, el muestreo y otros componentes del proceso de investigación son distintos en estudios exploratorios, descriptivos, correlacionales y explicativos" (p. 114). No obstante, existen otras maneras de clasificar los tipos de investigaciones, por ejemplo se pueden clasificar según: El proceso formal Este se refiere al método que se emplea en el estudio, se divide en: Método deductivo: Parte de una premisa general para obtener las conclusiones de un caso particular. Pone el énfasis en la teoría, modelos teóricos, la explicación y abstracción, antes de recoger datos empíricos, hacer observaciones o emplear experimentos. Método inductivo: Se analizan solo casos particulares, cuyos resultados son tomados para extraer conclusiones de carácter general. A partir de las observaciones sistemáticas de la realidad se descubre la generalización de un hecho y una teoría. Se emplea la observación y la experimentación para llegar a las generalidades de hechos que se repiten una y otra vez. Método hipotético-deductivo: A través de observaciones realizadas de un caso particular se plantea un problema. Éste lleva a un proceso de inducción que remite el problema a una teoría para formular una hipótesis, que a través de un razonamiento deductivo intenta validar la hipótesis empíricamente. Este se divide en: 1.- Investigación pura (básica): Esta investigación busca aumenta la teoría, por lo tanto se relaciona con nuevos conocimientos, de este modo no se ocupa de las aplicaciones prácticas que puedan hacer referencias los análisis teóricos. 2.- Investigación aplicada: Su principal objetivo se basa en resolver problemas prácticos, con un margen de generalización limitado. De este modo genera pocos aportes al conocimiento científico desde un punto de vista teórico. Se divide en: 2.1- Investigación fundamental: A partir de la muestra de sujetos, las conclusiones de la investigación se hacen extensivas a la población y se orienta a las conclusiones. Su objetivo se centra en el aumento de información teórica y se relaciona con la investigación pura (básica). 2.2 Investigación acción: Se centra en generar cambios en una realidad estudiada y no coloca énfasis en lo teórico. Trata de unir la investigación con la práctica a través de la aplicación, y se orienta en la toma de decisiones y es de carácter ideográfico. Metodología cuantitativa Metodología cuantitativa: Para cualquier campo se aplica la investigación de las Ciencias Físico-Naturales. El objeto de estudio es "externo" al sujeto que lo investiga tratando de lograr la máxima objetividad. Intenta identificar leyes generales referidas a grupos de sujeto o hechos. Sus instrumentos suelen recoger datos cuantitativos los cuales también incluyen la medición sistemática, y se emplea el análisis estadístico como característica resaltante. Metodología cualitativa: Es una investigación que se basa en el análisis subjetivo e individual, esto la hace una investigación interpretativa, referida a lo particular. Investigación cualitativa Su objetivo es lograr un entendimiento cualitativo de las razones y motivación subyacentes. Investigación cuantitativa Su objetivo es cuantificar los datos y generalizar los resultados de la muestra a la población de interés. Datos de investigación de mercados Datos primarios y datos secundarios Datos primarios • Datos cualitativos • Datos cuantitativos (Descriptivos como son: datos por encuestas y datos por observación y otros). Razones para usar la investigación cualitativa Hay varias razones para emplear la investigación cualitativa. No siempre es posible o deseable utilizar métodos formales o completamente estructurados para obtener información sobre las personas El planteamiento del problema. Generalmente es una de las etapas más breves de una investigación; sin embargo, en ocasiones, puede llegar a ser la etapa más larga del proceso, debido a causas como pueden ser falta de información, poca visión, falta de comunicación, etc. La pregunta es la pauta que sugiere el sentido de búsqueda; las acciones, medios, recursos, técnicas o procedimientos involucrados serán convenientes en la medida que favorezcan a proporcionar los datos que permitan dar forma a la respuesta. La pregunta puede expresar varias ideas por lo que se deben tomar en cuenta los siguientes puntos para la realización del problema de investigación: • ¿Qué se quiere investigar?. • ¿Cómo se quiere investigar? • ¿Hasta dónde se quiere investigar? • ¿Con qué elementos se cuenta para la realización de la investigación? • ¿Para qué se quiere investigar? • ¿Con cuanto tiempo se dispone? Las expresiones interrogativas, determinan la condición del asunto al realizar la pregunta: qué, quién, dónde, cómo, cuándo, etc., son los vocablos que señalan una cuestión en particular, por ejemplo: a. ¿Qué relación existe entre las variables X y Y? b. ,¿Tiene relevancia práctica?, c. ¿Me interesa?, d. ¿es importante?, e. se basa en investigaciones previas?, f. ¿Es actual? Debe el planteamiento, ser correcto y preciso, importante y bien delimitado, para evitar que se acumulen datos que pueden ser irrelevantes y por lo mismo se aprecie una falta de datos necesarios. Para que sea preciso hay que delimitar el ámbito de estudio. La investigación debe ser un análisis penetrante de un problema limitado, y no un examen superficial de un amplio campo de estudio. Así entonces en el planteamiento de un problema siempre se consideran los conocimientos adquiridos con anterioridad; pero, comprendiéndolos como una pretensión por resolver las incógnitas que el propio desarrollo del conocimiento contiene y además, en el problema se señalan fundamentalmente, los resultados de la experimentación y del desarrollo teórico que no se pueden explicar por completo con apoyo de los conocimientos anteriores. Delimitación del Problema Como cualquier fenómeno del universo el problema de investigación no es estático sino que corresponde a una dinámica. Ya que los problemas existen en un estado de latencia (sus manifestaciones aún no son evidentes) esperando ser reconocidos. Aunque el problema este latente, no siempre se reconoce en su totalidad, parte de él puede ser identificado cuando algo de éste se manifiesta, por lo tanto al visualizar el problema tal vez se encuentren varios enigmas con aspectos que requieren respuesta, si eso sucede, se deben reducir o ubicar en metas que se puedan abordar a un solo estudio, por consiguiente hay que plantearlo de forma adecuada, con un lenguaje claro y conciso, es decir hay que delimitarlo. La identificación y clara delimitación de un problema con miras a su investigación científica no es algo fácil de lograr, pues no existen reglas para ello; el acto mismo de "inventar" o descubrir un problema es algo que escapa al análisis lógico. Sin embargo, pensar verdaderamente un problema determinado que sea teóricamente significativo y, en principio investigable, puede convertirse en una empresa de reflexión muy cuidadosa y que no suele emprenderse sin un mínimo de vocación. Lo que sucede generalmente que cuando uno se plantea un problema que cree que ya está delimitado al ir consultando más información resulta que se derivan una serie de preguntas que para nosotros pueden ser problemas, de tal manera que nuestro problema original resulta un problema muy general, por lo que la última pregunta de la cual ya no se derive otra que nos interese será nuestro problema a investigar, como puede apreciarse en la siguiente figura. Pasos: (Trabajo final) CAPITULO I PARTE INTRODUCTORIO 1. Introducción 1.2 Planteamiento del problema 1.3 Objetivo General 1.3.1 Objetivos específicos 1.4 Variables 1.4.1 Operacionalización de las variables CAPITULO II MARCO TEORICO Antecedente (Visita por las universidades) Marco conceptual Marco contextual CAPÍTULO III DISEÑO METODOLÓGICO 3.1 Tipo de investigación 3.2 Método de la Investigación 3.3 Fuentes y técnicas de la investigación 3.4 Universo y Muestra 3.5 Criterios para la Selección de la Muestra Para determinar la muestra se utilizó un muestreo probabilístico, por medio de la fórmula de Fisher y Navarro (1996), como se observa a continuación: n = Muestra N = Población z = Varianza estándar p = Posibilidad de éxito q = Posibilidad de fracaso e = Error muestral Nota: Si la muestra es aleatoria, se trabaja con la formula: n= Z2 (p)(q) e2 OTROS EJEMPLOS: Estudio Descriptivo Según Méndez (2001) define: Los estudios descriptivos acuden a técnicas específicas en la recolección de información, como la observación, las entrevistas y los cuestionarios. También puede utilizarse informes y documentos elaborados por otros investigadores. La mayoría de las veces se utiliza el muestreo para la recolección de información, y la información obtenida es sometida a un proceso de codificación, tabulación y análisis estadístico. (p. 137). Método de Observación Según Méndez (2001) el método de observación es el proceso del conocimiento por el cual se perciben deliberadamente ciertos rangos existentes en el objeto de conocimiento (p.141). Población y Muestra Población Tamayo (2004) define: Una población está determinada por sus características definitorias. Por lo tanto el conjunto de elementos que posea ésta característica se denomina población o universo. Población es la totalidad del fenómeno a estudiar, donde las unidades de población poseen una característica común, la que se estudia y da origen a los datos de investigación. Entonces, una población es el conjunto de todas las cosas que concuerdan con una serie determinada de especificaciones. (p.115). Muestra Malhotra (1997) define: Una muestra es un subgrupo de la población que se selecciona para participar en el estudio las características de la muestra llamadas estadísticas, se utilizan para hacer inferencia sobre los parámetros de la población. (p.359). Muestreo de Conveniencia Jordi Cassal (2003) define el muestreo por conveniencia de la siguiente manera: Consiste en la elección por métodos no aleatorios de una muestra cuyas características sean similares a las de la población objetivo. En este tipo de muestreos la “representatividad” la determina el investigador de modo subjetivo, siendo este el mayor inconveniente del método ya que no podemos cuantificar la representatividad de la muestra. Presenta casi siempre sesgos y por tanto debe aplicarse únicamente cuando no existe alternativa. También puede ser útil cuando se pretende realizar una primera prospección de la población o cuando no existe un marco de la encuesta definido. Puede incluir individuos próximos a la media o no, pero casi nunca representará la variabilidad de la población, que normalmente quedará subestimada.

Implementación de las 5´s

Las 5´S herramientas básicas de mejora de la calidad de vida ¿Qué son las 5 S? Es una práctica de Calidad ideada en Japón referida al “Mantenimiento Integral” de la empresa, no sólo de maquinaria, equipo e infraestructura sino del mantenimiento del entrono de trabajo por parte de todos. En Ingles se ha dado en llamar “housekeeping” que traducido es “ser amos de casa también en el trabajo”. Las Iniciales de las 5´s: JAPONES Seiri Seiton Seiso Seiketsu Shitsuke CASTELLANO Clasificación y Descarte Organización Limpieza Higiene y Visualización Disciplina y Compromiso ¿Por qué las 5 S? Es una técnica que se aplica en todo el mundo con excelentes resultados por su sencillez y efectividad. Su aplicación mejora los niveles de: 1. Calidad. 2. Eliminación de Tiempos Muertos. 3. Reducción de Costos. La aplicación de esta Técnica requiere el compromiso personal y duradera para que nuestra empresa sea un autentico modelo de organización, limpieza , seguridad e higiene. Los primeros en asumir este compromiso son los Gerentes y los Jefes y la aplicación de esta es el ejemplo más claro de resultados acorto plazo. Resultado de Aplicación de las 5 S Estudios estadísticos en empresas de todo el mundo que tienen implantado este sistema demuestran que: Aplicación de 3 primeras S: -Reducción del 40% de sus costos de Mantenimiento. -Reducción del 70% del número de accidentes. -Crecimiento del 10% de la fiabilidad del equipo. -Crecimiento del 15% del tiempo medio entre fallas. ¿QUÉ BENEFICIOS APORTAN LAS 5S? 1. La implantación de las 5S se basa en el trabajo en equipo. 2. Los trabajadores se comprometen. 3. Se valoran sus aportaciones y conocimiento. 4. LA MEJORA CONTINUA SE HACE UNA TAREA DE TODOS. Conseguimos una MAYOR PRODUCTIVIDAD que se traduce en: 1. Menos productos defectuosos. 2. Menos averías. 3. Menor nivel de existencias o inventarios. 4. Menos accidentes. 5. Menos movimientos y traslados inútiles. 6. Menor tiempo para el cambio de herramientas. Lograr un MEJOR LUGAR DE TRABAJO para todos, puesto que conseguimos: 1. Más espacio. 2. Orgullo del lugar en el que se trabaja. 3. Mejor imagen ante nuestros clientes. 4. Mayor cooperación y trabajo en equipo. 5. Mayor compromiso y responsabilidad en las tareas. 6. Mayor conocimiento del puesto. ANTES DESPUÉS La 1° S: Seiri (Clasificación y Descarte) Significa separar las cosas necesarias y las que no la son manteniendo las cosas necesarias en un lugar conveniente y en un lugar adecuado. Ventajas de Clasificación y Descarte 1. Reducción de necesidades de espacio, stock, almacenamiento, transporte y seguros. 2. Evita la compra de materiales no necesarios y su deterioro. 3. Aumenta la productividad de las máquinas y personas implicadas. 4. Provoca un mayor sentido de la clasificación y la economía, menor cansancio físico y mayor facilidad de operación. Para Poner en práctica la 1ra S debemos hacernos las siguientes preguntas: 1. ¿Qué debemos tirar? 2. ¿Qué debe ser guardado? 3. ¿Qué puede ser útil para otra persona u otro departamento? 4. ¿Qué deberíamos reparar? 5. ¿Qué debemos vender? Otra buena práctica sería, colocar en un lugar determinado todo aquello que va ser descartado. Y el último punto importante es el de la clasificación de residuos. Generamos residuos de muy diversa naturales: papel, plásticos, metales, etc. Otro compromiso es el compromiso con el medio ambiente ya que nadie desea vivir en una zona contaminada. Analice por un momento su lugar de trabajo, y responda a las peguntas sobre Clasificación y Descarte: 1. ¿Qué podemos tirar? 2. ¿Qué debe ser guardado? 3. ¿Qué puede ser útil para otra persona u otro departamento? 4. ¿Qué deberíamos reparar? 5. ¿Qué podemos vender? SEITON (Organización) La 2da S La organización es el estudio de la eficacia. Es una cuestión de cuan rápido uno puede conseguir lo que necesita, y cuán rápido puede devolverla a su sitio nuevo. Cada cosa debe tener un único, y exclusivo lugar donde debe encontrarse antes de su uso, y después de utilizarlo debe volver a él. Todo debe estar disponible y próximo en el lugar de uso. Tener lo que es necesario, en su justa cantidad, con la calidad requerida, y en el momento y lugar adecuado nos llevará a estas ventajas: 1. Menor necesidad de controles de stock y producción. 2. Facilita el transporte interno, el control de la producción y la ejecución del trabajo en el plazo previsto. 3. Menor tiempo de búsqueda de aquello que nos hace falta. 4. Evita la compra de materiales y componentes innecesarios y también de los daños a los materiales o productos almacenados. 5. Aumenta el retorno de capital. 6. Aumenta la productividad de las máquinas y personas. 7. Provoca una mayor racionalización del trabajo, menor cansancio físico y mental, y mejor ambiente. Para tener claros los criterios de colocación de cada cosa en su lugar adecuado, responderemos las siguientes preguntas: 1. ¿Es posible reducir el stock de esta cosa? 2. ¿Esto es necesario que esté a mano? 3. ¿Todos llamaremos a esto con el mismo nombre? 4. ¿Cuál es el mejor lugar para cada cosa? Y por último hay que tener en claro que: 1. Todas las cosas han de tener un nombre, y todos deben conocerlo. 2. Todas las cosas deben tener espacio definido para su almacenamiento o colocación, indicado con exactitud y conocido también por todos. Analice por un momento su lugar de trabajo y responda las preguntas sobre organización: 1. ¿De qué manera podemos reducir la cantidad que tenemos? 2. ¿Qué cosas realmente no es necesario tener a la mano? 3. ¿Qué objetos suelen recibir más de un nombre por parte de mis compañeros? 4. Fíjese en un par de cosas necesarias ¿Cuál es el mejor lugar para ellas? SEISO (Limpieza) : La 3° S La limpieza la debemos hacer todos. Es importante que cada uno tenga asignada una pequeña zona de su lugar de trabajo que deberá tener siempre limpia bajo su responsabilidad. No debe haber ninguna parte de la empresa sin asignar. Si las persona no asumen este compromiso la limpieza nunca será real. Toda persona deberá conocer la importancia de estar en un ambiente limpio. Cada trabajador de la empresa debe, antes y después de cada trabajo realizado, retirara cualquier tipo de suciedad generada. Beneficios Un ambiente limpio proporciona calidad y seguridad, y además: 1. Mayor productividad de personas, máquinas y materiales, evitando hacer cosas dos veces 2. Facilita la venta del producto. 3. Evita pérdidas y daños materiales y productos. 4. Es fundamental para la imagen interna y externa de la empresa. Para conseguir que la limpieza sea un hábito tener en cuenta los siguientes puntos: 1. Todos deben limpiar utensilios y herramientas al terminar de usarlas y antes de guardarlos 2. Las mesas, armarios y muebles deben estar limpios y en condiciones de uso. 3. No debe tirarse nada al suelo 4. No existe ninguna excepción cuando se trata de limpieza. El objetivo no es impresionar a las visitas sino tener el ambiente ideal para trabajar a gusto y obtener la Calidad Total Analice por un momento su lugar de trabajo y responda las preguntas sobre Limpieza: 1. ¿Cree que realmente puede considerarse como “Limpio”? 2. ¿Cómo cree que podría mantenerlo Limpio siempre? 3. ¿Qué utensilios, tiempo o recursos necesitaría para ello? 4. ¿Qué cree que mejoraría el grado de Limpieza? SEIKETSU (Higiene y Visualización). La 4° S Esta S envuelve ambos significados: Higiene y visualización. La higiene es el mantenimiento de la Limpieza, del orden. Quien exige y hace calidad cuida mucho la apariencia. En un ambiente Limpio siempre habrá seguridad. Quien no cuida bien de sí mismo no puede hacer o vender productos o servicios de Calidad. Una técnica muy usada es el “visual management”, o gestión visual. Esta Técnica se ha mostrado como sumamente útil en el proceso de mejora continua. Se usa en la producción, calidad, seguridad y servicio al cliente. Consiste en grupo de responsables que realiza periódicamente una serie de visitas a toda la empresa y detecta aquellos puntos que necesitan de mejora. Una variación mejor y más moderna es el “colour management” o gestión por colores. Ese mismo grupo en vez de tomar notas sobre la situación, coloca una serie de tarjetas, rojas en aquellas zonas que necesitan mejorar y verdes en zonas especialmente cuidadas. Normalmente las empresas que aplican estos códigos de colores nunca tiene tarjetas rojas, porque en cuanto se coloca una, el trabajador responsable de esa área soluciona rápidamente el problema para poder quitarla. Las ventajas de uso de la 4ta S 1. Facilita la seguridad y el desempeño de los trabajadores. 2. Evita daños de salud del trabajador y del consumidor. 3. Mejora la imagen de la empresa interna y externamente. 4. Eleva el nivel de satisfacción y motivación del personal hacia el trabajo. Recursos visibles en el establecimiento de la 4ta. S: 1. Avisos de peligro, advertencias, limitaciones de velocidad, etc. 2. Informaciones e Instrucciones sobre equipamiento y máquinas. 3. Avisos de mantenimiento preventivo. 4. Recordatorios sobre requisitos de limpieza. 5. Aviso que ayuden a las personas a evitar errores en las operaciones de sus lugares de trabajo. 6. Instrucciones y procedimientos de trabajo. Hay que recordar que estos avisos y recordatorios: - Deben ser visibles a cierta distancia. - Deben colocarse en los sitios adecuados. - Deben ser claros, objetivos y de rápido entendimiento. - Deben contribuir a la creación de un local de trabajo motivador y confortable. Analice por un momento su lugar de trabajo y responda las preguntas sobre Higiene y visualización: 1. ¿Qué tipo de carteles, avisos, advertencias, procedimientos cree que faltan? 2. ¿Los que ya existen son adecuados? ¿Proporcionan seguridad e higiene? 3. En general ¿Calificaría su entorno de trabajo como motivador y confortable? 4. En caso negativo ¿Cómo podría colaborar para que si lo fuera? SHITSUKE (Compromiso y Disciplina) : la 5° S Disciplina no significa que habrá unas personas pendientes de nosotros preparados para castigarnos cuando lo consideren oportuno. Disciplina quiere decir voluntad de hacer las cosas como se supone se deben hacer. Es el deseo de crear un entorno de trabajo en base de buenos hábitos. Mediante el entrenamiento y la formación para todos (¿Qué queremos hacer?) y la puesta en práctica de estos conceptos (¡Vamos hacerlo!), es como se consigue romper con los malos hábitos pasados y poner en práctica los buenos. En suma se trata de la mejora alcanzada con las 4 S anteriores se convierta en una rutina, en una práctica mas de nuestros quehaceres. Es el crecimiento a nivel humano y personal a nivel de autodisciplina y autosatisfacción. Esta 5 S es el mejor ejemplo de compromiso con la Mejora Continua. Todos debemos asumirlo, porque todos saldremos Beneficiados. Observación: Las 5´s iniciaron en Japón durante los año 60 Preguntas: ¿Cuál es el objetivo fundamental de la 5´s en su trabajo de organización de su industria y/o empresa?

Internet como Herramienta Educativa

Internet Internet es una red de redes que permite la interconexión descentralizada de computadoras a través de un conjunto de protocolos denominado TCP/IP. Tuvo sus orígenes en 1969, cuando una agencia del Departamento de Defensa de los Estados Unidos comenzó a buscar alternativas ante una eventual guerra atómica que pudiera incomunicar a las personas. Tres años más tarde se realizó la primera demostración pública del sistema ideado, gracias a que tres universidades de California y una de Utah lograron establecer una conexión conocida como ARPANET (Advanced Research Projects Agency Network). Los principales servicios de Internet Los usuarios individuales necesitan conectar los módems de sus computadoras a una línea telefónica de alta velocidad, como por ejemplo DSL o cable, estableciendo una cuenta con un proveedor de servicios de Internet. Ejemplo Claro, Orange, Tricom. Correo electrónico Correo electrónico (en inglés: e-mail), es un servicio de red que permite a los usuarios enviar y recibir mensajes (también denominados mensajes electrónicos o cartas electrónicas) mediante sistemas de comunicación electrónicos. Los navegadores Nos ayudan a acceder inmediatamente páginas, con solo escribir el nombre del tema, y esa información que logramos encontrar lo podemos hasta guardar sin nombre del tema, sin necesidad de escribirlo en un papel. Nos ayuda a ahorra el tiempo, sólo lo básico para saber utilizar muy bien estos navegadores, y encontrar lo que deseas, es saber el nombre especifico de la búsqueda. Intranet Es una red de ordenadores privados que utiliza tecnología. Internet para compartir de forma segura cualquier información o programa del sistema operativo para evitar que cualquier usuario de Internet pueda ingresar.

Estrategias Resultantes de la Matriz BCG

1-PENETRACIÓN DEL MERCADO: Crear una campaña que permita incrementar la participación de mercado de los productos interrogantes.

Estrategia dirigida a aumentar las ventas de productos ya existentes en mercados actuales.

Se logra mediante un incremento del nivel del esfuerzo de Marketing (a través de un aumento en publicidad o distribución) o con una reducción de precios.

2-DESARROLLO DEL MERCADO: Conservar la participación, dar mantenimiento.

Representa un gran esfuerzo llevar productos actuales a nuevos mercados. La gerencia aplicará esta técnica cuando los mercados existentes estén estancados o cuando el aumento de la participación de mercado sea difícil de lograr debido a una fuerte competencia.

Esta estrategia se puede desarrollar mediante la identificación de mercados internacionales atractivos.

3-DESARROLLO DEL PRODUCTO: Disminuir el presupuesto, eliminando gastos e inversión y maximizando el flujo de efectivo: Vacas.

Consiste en la creación de nuevos productos para mercados ya existentes con los fines de: satisfacer las necesidades cambiantes y deseos del cliente, compensar nuevas ofertas competitivas, tomar ventaja de la nueva tecnología, satisfacer las necesidades de segmentos de mercado específicos.

4- DIVERSIFICACIÓN: Vender o liquidar el negocio, porque los recursos para los productos perros pueden utilizarse en otros productos.

Una estrategia que involucra nuevos productos y nuevos mercados se denomina diversificación.

Se da cuando existan las siguientes condiciones:

- Se tienen utilidades inestables debido a que operan en mercados inestables

 - La firma desea capitalizar en una competencia distintiva

 - No existe oportunidad de crecimiento con los productos y mercados existentes

PLANTEAMIENTO DE METAS Y OBJETIVOS DE MERCADEO

METAS

Las metas se expresan en términos amplios, no específicos. Las metas que se formulen deben ser factibles y congruentes, y no pueden ser concretas sino generales, por ejemplo:

“tener a la fuerza de ventas más capacitada del sector.”

OBJETIVOS

Es lo que la empresa desea alcanzar dentro de un plazo fijado. Los objetivos deben ser

concretos y cuantificables. Reflejan expectativas específicas de la gerencia.

TIPOS COMUNES DE OBJETIVOS GENERALES: RENTABILIDAD, VOLUMEN,

ESTABILIDAD, NO FINANCIERO, ENTRE OTROS.

RENTABILIDAD:

-Utilidad neta como un porcentaje de ventas

-Utilidad neta como un porcentaje total de la

inversión

- Utilidad neta por acción común

VOLUMEN:

-Participación de mercado

-Porcentaje de crecimiento en ventas

-Posición de ventas en el mercado

-Utilización de la capacidad de producción

ESTABILIDAD:

-Varianza en el volumen anual de ventas

-Varianza en el volumen de ventas estaciónales

-Varianza en la rentabilidad

NO FINANCIERO

-Mantenimiento del control familiar

-Mejoramiento de la imagen corporativa

-Ampliación de la tecnología o la calidad de vida

Misión, Visión y Valores en la empresa

Misión:

La misión es el motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una empresa u organización porque define: 1) lo que pretende cumplir en su entorno o sistema social en el que actúa, 2) lo que pretende hacer, y 3) él para quién lo va a hacer; y es influenciada en momentos concretos por algunos elementos como: la historia de la organización, las preferencias de la gerencia y/o de los propietarios, los factores externos o del entorno, los recursos disponibles, y sus capacidades distintivas.

Complementando ésta definición, citamos un concepto de los autores Thompson y Strickland que dice: "Lo que una compañía trata de hacer en la actualidad por sus clientes a menudo se califica como la misión de la compañía. Una exposición de la misma a menudo es útil para ponderar el negocio en el cual se encuentra la compañía y las necesidades de los clientes a quienes trata de servir".

Visión:

Para Jack Fleitman, en el mundo empresarial, la visión se define como el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto a las de competitividad.

Según Arthur Thompson y A. J. Strickland, el simple hecho de establecer con claridad lo que está haciendo el día de hoy no dice nada del futuro de la compañía, ni incorpora el sentido de un cambio necesario y de una dirección a largo plazo. Hay un imperativo administrativo todavía mayor, el de considerar qué deberá hacer la compañía para satisfacer las necesidades de sus clientes el día de mañana y cómo deberá evolucionar la configuración de negocios para que pueda crecer y prosperar. Por consiguiente, los administradores están obligados a ver más allá del negocio actual y pensar estratégicamente en el impacto de las nuevas tecnologías, de las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes, de la aparición de nuevas condiciones del mercado y competitivas, etc... Deben hacer algunas consideraciones fundamentales acerca de hacia dónde quieren llevar a la compañía y desarrollar una visión de la clase de empresa en la cual creen que se debe convertir.

En síntesis, la visión es una exposición clara que indica hacia dónde se dirige la empresa a largo plazo y en qué se deberá convertir, tomando en cuenta el impacto de las nuevas tecnologías, de las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes, de la aparición de nuevas condiciones del mercado, etc.

Diferencias Entre Misión y Visión:

Según Jack Fleitman, hay muchas diferencias entre misión y visión Por ejemplo:

1. Algunos dicen que la visión es más genérica que la misión y, por lo tanto, que es menos precisa. 
2. Otros creen que la visión es algo que yace en la mente de una persona y, por consiguiente, que es menos objetiva que subjetiva.
3. En contraparte, suele pensarse que la misión es mucho más precisa, específica, y que es algo de lo cual ya se tiene alguna certeza.

En todo caso, conocer el sitio adonde se va allana considerablemente el camino, y desde este punto de vista, el concepto de misión es más usual y suele ser definido como el modo en que los empresarios, líderes y ejecutivos deciden hacer realidad su visión.

Sin embargo, cabe señalar que existen otros puntos de vista acerca de las diferencias entre la misión y visión, y que se pueden resumir en los siguientes conceptos:

• Lo que es ahora el negocio (o el motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una empresa u organización en la actualidad), es la misión. 
• Lo que será el negocio más adelante (o el hacia dónde se dirige la empresa a largo plazo y en qué se deberá convertir), es la visión.

En otras palabras, la misión pone énfasis en la "actualidad" del negocio, en cambio la visión, en el futuro a largo plazo de éste.

Fusión de Misión y Visión:

Dentro de las múltiples posibilidades que se pueden dar al momento de elaborar una exposición de misión y visión, está la de tener ambas fusionadas, por ejemplo, en una sola declaración de misión.

Acerca de ésta afirmación, los autores Thompson y Strickland mencionan que en caso de que la exposición de la misión de una compañía no solo establezca una diferenciación clara del negocio actual, sino que también indique hacia dónde se dirige la compañía y en qué se convertirá en los años próximos, conlleva a que los conceptos de la misión de la compañía (o exposición de la misión) y la visión estratégica se fusionen; en otras palabras, una visión estratégica y una misión del negocio orientadas hacia el futuro equivalen esencialmente a lo mismo.

Valores de una empresa

Los valores son aquellos juicios éticos sobre situaciones imaginarias o reales a los cuales nos sentimos más inclinados por su grado de utilidad personal y social. Los valores de la empresa son los pilares más importantes de cualquier organización. Con ellos en realidad se define así misma, porque los valores de una organización son los valores de sus miembros, y especialmente los de sus dirigentes. Los empresarios deben desarrollar virtudes como la templanza, la prudencia, la justicia y la fortaleza para ser transmisores de un verdadero liderazgo. Características de los valores * Se desarrollan en condiciones muy complejas. * Son necesarios para producir cambios a favor del progreso. * Son posibles porque muchos seguimos creyendo en ellos. * No son ni pueden ser un simple enunciado. Importancia de los valores en una empresa + Los valores son muy importantes para una empresa porque son grandes fuerzas impulsoras del cómo hacemos nuestro trabajo. + Permiten posicionar una cultura empresarial. + Marcan patrones para la toma de decisiones. + Sugieren topes máximos de cumplimiento en las metas establecidas. + Promueven un cambio de pensamiento. + Evitan los fracasos en la implantación de estrategias dentro de la empresa. + Se lograr una baja rotación de empleados. + Se evitan conflictos entre el personal. + Con ellos los integrantes de la empresa de adaptan más facilmente. + Se logra el éxito en los procesos de mejora continua. La identidad como parte de los valores Los valores deben estar relacionados con la identidad de la empresa. La identidad es un documento que recoge las variables principales de comportamiento de una organización, así como acontecimientos relevantes de la historia y la trayectoria de ésta. Este documento lo elabora el equipo directivo de la instalación, basándose en las siguientes preguntas: ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Dónde están nuestros clientes? ¿Qué es lo que le ofrecemos a nuestros clientes? ¿Qué deseos satisfacen nuestros clientes? ¿Qué deseos del consumidor aún hoy no satisfacemos? ¿Qué es lo que nuestra instalación ofrece a sus clientes de manera diferente a los competidores? ¿Qué es lo genuino de nuestra instalación? ¿Qué ventajas ofrece la manera en que hacemos nuestro trabajo? ¿Qué le ofrecemos a nuestros trabajadores? ¿Cuáles son nuestros valores compartidos? ¿Qué es lo que debe ser nuestra organización? Cómo definir los valores de una empresa Lo que hay que hacer primero es establecer los valores fundamentales de la empresa entre el equipo directivo y con la mayor participación de los trabajadores posible. Se recomienda hacer una lista de entre tres y diez valores. Enseguida se deben imaginar diferentes situaciones en que se pude encontrar la empresa en los próximos cinco años y especificar cuál será el comportamiento en cada caso. En base a lo anterior definir nuevamente el grado de importancia de cada valor de la lista del paso 1 y ordenarlos. Una vez que se han especificado los valores de la empresa, se debe actuar bajo los mismos como prioritarios. Y ante un conflicto se debe poder razonar de manera lógica y en base a la lista de valores. Esta actitud hará que los valores sean congruentes con los de los clientes, trabajadores y nosotros mismos. Finalmente los valores que sobrevivan, serán los de su empresa y con lo que será mucho más claro y fácil matizar su visión y misión. Valores compartidos Son los que deben guiar la conducta cotidiana de todos en la empresa para realizar la misión, la visión y la identidad. Constituyen el cimiento de la organización y generan beneficios para las personas y empresas que los aplican. Para poder establecer los valores compartidos es muy importante el trabajo en equipo y especificar: Los valores que tiene la organización. Los valores que no tiene la empersa y necesita tener. Identificar y eliminar los antivalores de la organización. Importancia de los valores compartidos - Con ellos es más fácil organizarse. - Orientan la visión estratégica y aumentan el compromiso profesional. - Son una herramienta que permite identificar, promover y legitimar el tipo de cambio organizacional, que ayudará a implementar una dirección estratégica de la empresa. - Ayuda a lograr y fortalecer el pensamiento estratégico en los líderes. - Promueven el aprendizaje continuo y el compromiso de los miembros de la empresa. Una vez que se han definido los valores de una empresa es importante entender que: * Forman parte de una decisión estratégica a largo plazo. * Son factores que definirán la manera de cómo debe vivir la organización. * La voluntad y perseverancia siempre serán necesarios para ponerlos en acción.

Trabajar con valores es complejo, es necesario y es posible.

El tema de los valores se ha colocado durante los últimos años en el centro del debate del pensamiento social y a partir de su análisis han surgido muchas interrogantes, algunas no han encontrado respuesta pero hay un aspecto que queda claro para todos:     

Los valores se desarrollan en condiciones muy complejas.

·         Los valores son necesarios para producir cambios a favor del progreso.

·         Los valores son posibles porque muchos seguimos creyendo en ellos.

·         Es cierto que la escasez de recursos nos pone en condiciones muy difíciles con

propósito de formar valores a escala social y organizacional pero es necesario luchar contra trabas externas e internas como la única forma de encontrar la solución a este asunto.

El tema se hace urgente, hay que formar y desarrollar la capacidad de descubrir desde adentro el bien para el colectivo y no el individual.

Está claro que esto no es responsabilidad solo de la empresa sino de cada uno de los elementos que conforman la sociedad, pero si todos decimos "eso no puedo resolverlo yo solo" entonces estaremos contribuyendo a perder cosas que aún están a salvo como son los deseos de una buena parte de la comunidad de preservar lo mas auténtico del ser humano: los valores.

Los valores no son ni pueden ser un simple enunciado; ellos requieren y tienen un papel especial en el  desarrollo de las acciones consecuentes con dichos valores.

Hasta hoy la experiencia indica que todos tenemos enunciados valores organizacionales pero pocos trabajamos con ellos y por ellos y aún peor una parte importante de los trabajadores no conocen esos valores.

Conceptos necesarios.

Al tema de los valores hay que ponerle también ciencia y estamos hablando de la ética como ciencia del comportamiento pero antes de obtener un comportamiento hay que establecer:

Valores: Es el grado de significación positiva que algo tengo tenga para  el hombre y que una forma de actuar estable en el tiempo.

En las organizaciones, los valores son importantes fuerzas impulsoras del cómo hacemos nuestro trabajo.

Normas: Son táctica que facilitan la evaluación de las actitudes y comportamientos en correspondencia con los valores esperados.

El no cumplimiento de las normas que deben estar en línea directa con ciertos valores esperados, puede implicar sanciones por parte de quien tiene expectativas en función de dichos valores.

Eso no es imposible de obtener, sólo es necesario dar respuesta a la siguiente pregunta ¿qué fundamentos básicos de actuación deben servir como normas para alcanzar nuestros valores tácticos?

Actitudes: Tendencias evaluadoras, ya sean positivas o negativas, y reflejan cómo nos sentimos con respecto a algo o a alguien. Asimismo, predicen nuestra tendencia a actuar de una determinada manera, o sea, a desarrollar una conducta.

Comportamiento (conducta): Acciones concretas derivadas de una actitud.

VALORES

NORMAS

ACTITUDES

COMPORTAMIENTO

Logramos una nueva forma de desarrollar un trabajo porque nos dedicamos con entusiasmo a él (conducta), dado que valoramos positivamente (actitud) que no tenemos barreras (normas) y esto nos proporciona la posibilidad de poner en práctica la  creatividad (valor) porque creemos en lo que hacemos.

Efectos que se pueden provocar al no tener en cuenta los valores:

·

·         Conflictos.

·         Interacción infructuosa.

·         No adaptación de los individuos.

·         Fracasos en los procesos de mejora continúa.

Valores tácticos o compartidos: Son los que deben guiar la conducta cotidiana de todos para realizar la misión, la visión y la identidad.

Para llegar a establecerlos hay que trabajar en equipos y después confrontar:

¿Cuáles son los valores que tiene la organización?

¿Cuáles valores no que tiene la organización  y necesita tener?

¿Cuáles antivalores tiene la organización (para eliminarlos)?

Hay experiencias que indican que tanto los directivos, como los expertos como los trabajadores logran hacer esto con resultados positivos, quedando entre seis y ocho valores donde la organización debe concentrarse.

Cuando tenemos definidos los valores debemos llegar a la convicción de:

·         Es una decisión estratégica a largo plazo.

·         Es un factor determinante para agregar valor y definir la manera de cómo debe vivir la organización.

·         Requiere voluntad y perseverancia para ponerlos en acción.